La Estrategia de Precios para Vender Más es Subir el Precio


Por: Gerardo A. Canales

Si bajas el precio menos oportunidad de vender tendrás, en cambio si subes el precio de manera justa estarás mejorando tu valoración frente a tus clientes.

El PRECIO Y TU IMAGINACION

Estas frente a un prospecto o elaborando una cotización para un proyecto importante, sientes correr la adrenalina, algo de emoción y tu imaginación se hecho a volar hace ya buen rato. Te estas visualizando con la venta cerrada, trabajando al 100% y lo más bonito, con los pagos de tu nuevo cliente fluyendo hacia tu cuenta bancaria; en ese mismo instante de alucinación feliz te das cuenta que nada de eso ha pasado y que bien pudieras no tener ni un solo centavo de todo eso que acabas de imaginar. 

Este es el momento crítico en la toma de decisiones, es el momento en el que necesitas los pies sobre la tierra y la cabeza fría; pero como te ha invadido el miedo a perder los ingresos que ya imaginaste, mejor te “aseguras” de no dejar ir la venta.

Decides reducir el precio inclusive por abajo de todos tus competidores.

En el mundo irracional del miedo te has posicionado como la mejor opción porque tienes el mejor precio.

Pero también te has posicionado como el menos confiable, el de menor calidad, el de menores garantías, el más inseguro y el que probablemente sea el más inapropiado para tu cliente.

Solamente cuando sabes de antemano que eres poco competitivo en lo que haces debes competir con el precio más bajo; en dicha situación sería mejor dedicarte a otra cosa para sacar provecho de tus habilidades.

EL PRECIO BAJO NO TE GARANTIZA VENTAS

La turbulencia emocional que tuviste causada por el miedo te llevo a romper una de las reglas básicas del valor: Lo bueno cuesta

Lo decían las abuelas y lo decimos también ahora; a tí, a mí y a tu comprador nos gusta comprar y tener lo mejor. En ocasiones no podemos adquirirlo pero eso no significa que nuestra percepción de valor  haya cambiado.

Esta misma percepción de valor es tu mejor aliado en la estrategia de precios ya que entre más alto es el precio más valor percibe el comprador de manera innata. En cambio el precio baja da pie a una multitud de dudas.

Ejemplos de esto son lo que los economistas llamamos bienes superiores, que los podrías traducir como símbolos de estatus o bienes aspiracionales: Un carro Mercedes Benz o una Land Rover; otro ejemplo para las damas son las bolsas de mano, entre más caras son más las desean las mujeres.

LA CLAVE ES PENSAR COMO TU CLIENTE Y NO COMO EN TU CASA

Una de las claves que debes tener en mente cuando estas lidiando con tus precios es pensar como si estuvieras en el papel del negocio que te va a comprar. Generalmente lo que quiere es valor y quitarse un problema.

Pero cuando piensas como consumidor doméstico estas asumiendo un papel totalmente diferente y con objetivos totalmente diferentes a los de un negocio. Aquí la explicación:

Un consumidor doméstico tiene como objetivo reducir sus gastos ya que su ingreso es fijo y limitado, entonces debe cuidar su dinero para cubrir las necesidades de la familia.

Pero cuando estas en un negocio el contexto es totalmente diferente, el dinero del comprador generalmente no es propio así que tiende a no cuidarlo excesivamente; el ingreso del negocio no es fijo así que entre más valor de tu cliente a su cliente más dinero ganara y por último la significancia de los montos es totalmente diferente, mientras que $50,000 puede ser mucho para una familia esa misma cantidad puede ser solo un gasto más como muchos otros para un negocio.

Espero hayas podido apreciar que mientras el objetivo para una familia es bajar gastos el objetivo para un negocio es incrementar el valor.

Y como te dije anteriormente: EL valor no es barato

EL SABOTAJE DE TU IMAGINACION

Si te pones a analizar el aspecto emocional de la decisión que tomaste de bajar el precio te podrás dar cuenta que el sabotaje se dio gracias a tu imaginación.

Cuando imaginas pasas del lado racional al emocional y por lo tanto tiendes a perder objetividad; en el momento que te viste con el proyecto en tus manos dejaste atrás tu lado objetivo y dejaste que el lado emocional dominara atraves del miedo.

Siempre tienes que tener extremo cuidado con el sabotaje de la imaginación cuando de precios se trata.

La mecánica de sabotaje en el momento menos oportuno la puedes simplificar de la siguiente manera:

  • El miedo creo inseguridad en ti
  • La inseguridad dio paso a las dudas
  • Las dudas desbordaron las emociones relacionadas con perder algo que ya tenías (en tu imaginación)
  • Para no perder decidiste asegurarte de ganar bajando el precio

El instinto de escapar que se ha desarrollado en nuestros cerebros desde que empezamos a evolucionar como especia prevaleció por sobre el de pelear; en este caso escapaste bajando el precio en lugar de pelear enfrentando a tu cliente sosteniendo tu propuesta de valor.

Quiero aclarar que lo expuesto aquí no está diciéndote que subas los precios sin ton ni son. Estoy exponiendo el caso en contra de competir con base a un precio bajo.

Debes ser consciente que tu precio debe de estar en un rango acorde con los beneficios proporcionados a tu cliente.

EL TRIANGULO DEL VALOR EN EL PRICING

Hace un tiempo desarrolle un método rápido al que le llamo el triángulo del valor, que se compone de tres puntos:

  • ¿Cuánto ganará el cliente usando lo que yo le vendo?
  • ¿Cuánto le cuesta solucionar su problema o necesidad de otra manera?
  • ¿Cuánto cobra mi competencia?

Si Pones esos tres montos en forma de triángulo, dependiendo de la industria en alguna parte dentro de ese triángulo debe de estar tu precio óptimo.

Es ahora tu tarea hacer experimentos para descubrir ese precio que te hará vender como pan caliente

Para finalizar, te quiero mostrar una cadena de causa y efecto que siempre pongo a mis clientes cuando nos enfrascamos en discusiones acerca del precio.

Valor = Premium = Precio alto

Precio Alto = Ganancias

Ganancias =  Negocio Sano

¿Quién no quiere un negocio financieramente sano?

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