Las 3 estrategias de posicionamiento que podrían cambiar su empresa


Por: Adriana Ugalde Resenterra

¿Qué estrategia escoger para su empresa?

Las posibilidades son infinitas, pero este artículo pretende guiarle sobre algunas de las estrategias que una pyme puede poner en práctica para el logro de sus objetivos de crecimiento y rentabilidad.

Michel Porter, uno de los máximos exponentes de la dirección estratégica habla de tres grandes estrategias:

  1. Líder en costos: En esta estrategia muchas empresas dirigen sus esfuerzos atacando los mercados con bajadas de precios, y esto es un error. Se trata de disminuir los costos, no los ingresos.
    • ¿Por qué bajar los costos? Básicamente porque esto te permite tener un mayor margen para hacer variaciones en los precios sin sacrificar rentabilidad.
    • ¿Cuándo bajar los precios? Cuando la demanda reaccione ante ese cambio de precio en un volumen que compense o supere la pérdida de ingresos por la bajada de precio.
    • ¿Cómo disminuir costos? Desarrollando economías de escala, usando una tecnología propia, negociando con proveedores, haciendo estudios de eficiencia laboral entre otros.

    Si se pueden reducir los costos, se podrán bajar los precios y por tanto, se podrá incrementar la participación en el mercado.

  2. Diferenciación: Es una estrategia que se puede aplicar cuando se ofrecen o se pueden ofrecer productos o servicios que se diferencien de sus competidores en la industria. Es una estrategia que más bien se aplica en caso de demandas poco elásticas, es decir, que reaccionan poco ante cambios en los precios.
  3. Se debe tener claro que una estrategia de diferenciación no le permitirá usualmente lograr una ventaja competitiva perdurable en el tiempo, a menos que dicha “diferenciación” sea difícil de copiar o imitar.

    Adicionalmente, si los consumidores meta se encuentran satisfechos con el producto básico, muy probablemente, no estarán dispuestos a pagar más por un producto diferenciado, e incluso podrían no sentirse tentados a cambiar de producto a pesar de la diferenciación.

    Se deben estudiar las necesidades y preferencias de sus compradores potenciales, esto permitirá evaluar si se debe incorporar una determinada característica a un producto o variarlo. Esto comportará mayores ingresos y beneficios gracias a la satisfacción que le aporte esa característica a los usuarios y consumidores. La diferenciación puede ir más allá de las características del producto.

  4. Especialización: Este tipo de estrategia consiste en producir productos y servicios que satisfagan las necesidades de grupos o nichos de consumidores.
  5. Para que una estrategia de especialización tenga éxito, el segmento escogido debe ser lo suficientemente grande, o que tenga una buena perspectiva de crecimiento. Además, se debe tener precaución si ese segmento es importante para otros miembros de la industria, ya que de ser así, la competencia puede ser muy fuerte.

    Obviamente, si se ataca un segmento grande, o con buenas perspectivas de crecimiento, es difícil que la competencia no haya también fijado ese segmento como objetivo o que lo haga en un corto plazo.

Elegir una estrategia para la empresa no es una decisión a la ligera. Una estrategia es un camino a medio y largo plazo de cara a cumplir con determinados objetivos. Ya sea una estrategia de costos, una de diferenciación o una de especialización, no debe olvidar que una empresa está inmersa en un ambiente dinámico y cambiante, por tanto, la estrategia debe ser revisada y evaluada periódicamente.

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