Cómo vender en China evitando el fracaso


Por: Marta B.

No sólo la experiencia es necesaria, sino que también resulta imprescindible poder contar con los recursos adecuados. Hace falta una inversión importante para entrar en el mercado chino y lo mismo para mantenerse. Si se compara con otro tipo de exportaciones, aunque sólo se valore el coste de los viajes y de los intérpretes, ya se puede ver la desproporción que se reflejará en la cuenta de gastos de una empresa que quiere exportar a China en comparación con otra que escoge un mercado más próximo, no sólo en kilómetros, sino también en idioma, cultura, etc.

Causas de fracaso más frecuentes al entrar en el mercado chino

Las causas de fracaso más frecuentes de quienes intentaron sin éxito entrar en el mercado chino, serían las siguientes:

  • No conocer el tamaño del mercado, sus oportunidades, sus canales de distribución, sus peculiaridades y sus barreras comerciales, técnicas y arancelarias.

  • Desconocer las costumbres comerciales y los aspectos culturales relevantes (que pueden influir, por ejemplo, en la decisión final sobre el logo del producto o los colores de su envase).

  • No viajar a China para preparar el plan estratégico y el desarrollo de la acción, algo que puede repercutir después en elecciones erróneas o en el pago de cantidades muy superiores a las justas por servicios que se podrían obtener a más bajo coste.

  • Carecer de experiencia exportadora previa.

  • Fallar en la elección de los contactos o limitar las propias posibilidades.

  • Intentar hacer las cosas deprisa. La negociación en este caso, es un proceso que lleva mucho más tiempo del que se puede prever.

  • Dejarse guiar por las opiniones de terceros en vez de por la propia visión. Una vez más, hay que viajar a China.

  • No ejercer el control suficiente sobre el negocio.

X

Ayúdanos a servirte mejor

Por favor complete todos los campos.

No requerimos de tu información personal.